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Freelancers: Qu'est-ce que les clients se soucient réellement?
Cet article fait partie de notre «Guide to Freelancing series» - composé de guides et de conseils pour vous aider à devenir un meilleur travailleur indépendant. Cliquez ici pour lire plus de cette série.
Beaucoup de designers indépendants se retrouvent coincés au même endroit, année après année, servant les mêmes types de clients malgré leur désir de passer à des opportunités plus grandes et meilleures. Il y a un certain nombre de raisons à cela, mais l'une des plus importantes est que de nombreux concepteurs ne savent tout simplement pas ce que ces clients de qualité supérieure veulent vraiment .
Ils ne comprennent pas les problèmes de ces clients et ne savent donc pas comment les aborder avec une solution. Nous allons explorer certaines façons de plonger plus profondément dans la psychologie de ces clients idéaux convoités (quoi que ce soit pour vous), et comment vous pouvez vous présenter comme leur concepteur idéal .
Ce n'est pas à propos de toi
Désolé, mais j'ai de bonnes nouvelles: personne ne se soucie de vous. Au moins pas au début, avant qu'ils aient une chance de travailler avec vous et de développer une confiance en vos capacités. Lorsque vous lancez de nouveaux clients, il est important de se rendre compte qu'ils ne se fichent pas de savoir à quel point vous êtes un designer.
Ne me donne pas ce regard - c'est vrai. Je sais qu'on vous a peut-être déjà dit par le passé que des clients potentiels cherchaient à vous vendre vous-même et à offrir à tous ceux qui l'écoutent un livre de superlatifs sur votre travail.
Mais je vous le dis tout de suite: si vous faites cela, vous le faites mal. Ce n'est pas à propos de toi. c'est à propos de ce que vous pouvez faire pour eux . Utiliser trop de «je» et pas assez de «vous» vous fera presque certainement ignorer.
Entrez dans leur monde
D'accord, puisque c'est à propos d'eux et pas de vous, comment transmettez-vous cela à un client potentiel? Leur clé est de demander aux gens dans votre créneau cible exactement comment vous pouvez les aider à atteindre le résultat qu'ils désirent le plus . Être spécifique. Demander ce que certains freelancers appellent des «questions de style de vie» peut vous fournir une mine d'informations que vous pouvez utiliser pour vous concentrer sur la solution parfaite.
Les questions de style de vie ne concernent pas seulement le projet spécifique d'un client, mais aussi la façon dont le projet affecte leur activité et la vie de leurs clients . Ces types de questions vous aident à avoir une idée de ce qui dérange vraiment votre client.
Plus votre solution est proche d'un vrai point de douleur majeur, plus un client appréciera votre travail, et moins ils se plaindront de vous payer ce que vous valez.
Aider, ne pas vendre
Chaque propriétaire d'entreprise l'apprécie quand quelqu'un prend le temps de penser pour eux, offrant encore plus d'opportunités pour gagner de l'argent et se connecter avec leurs clients qu'ils ne le pensaient par leurs propres moyens. Comment vos clients idéaux gagnent-ils la plupart de leurs revenus? Que pouvez-vous faire, en utilisant votre ensemble de compétences uniques, qui pourrait les aider à faire encore plus?
Faire des suggestions indépendantes pour les services que vos clients apprécieront les fait parler de vous comme peu d'autre. Il est important de ne pas vendre activement de nouveaux clients potentiels sur ces types de services, car cela peut vous faire paraître louche et mercenaire.
Au contraire, leur offrir un avant-goût de votre résolution de problèmes créatifs sans aucune condition, en leur donnant l'appétit pour des possibilités encore plus lucratives de votre cerveau concepteur.
Montrer, ne pas le dire
La crédibilité est l'ingrédient secret du succès de tout concepteur indépendant. Tout le monde peut énumérer une série de réalisations qui sonnent bien, mais les meilleurs performeurs sont en mesure de prouver qu'ils peuvent faire ce qu'ils prétendent. Lors d'une réunion avec un client potentiel, vous devez toujours diriger avec les informations d'identification ou les connexions appropriées .
Les gens ne se soucient pas de ce que vous pouvez faire; ils se soucient de ce que vous avez fait. Ils veulent voir des chiffres solides et des résultats prouvés . Ils préfèrent une introduction chaleureuse de quelqu'un qu'ils connaissent et font confiance à un contact froid et non prouvé. Si vous n'avez pas cela, une feuille de données impressionnante prouvant votre valeur est la meilleure chose suivante.
Soin de la compassion
Enfin, être authentique et former de vraies relations peut vous mener plus loin dans votre carrière que vous ne le pensez. Tony Sheh, le fondateur de Zappos.com, est fréquemment invité à donner des conférences à d'autres entreprises sur la façon dont Zappos a réussi à construire sa réputation unique pour un service client exceptionnel.
Il a observé qu'un nombre surprenant de PDG n'ont aucune idée de la façon de simplement atteindre et se soucier de leurs clients .
Cela semble être un concept si simple, mais le simple fait de prendre le temps d'établir un lien humain avec quelqu'un est extrêmement rare dans les affaires. Ça ne prend pas grand chose; un email personnalisé ici, un cadeau spécial pour un client fidèle là-bas . Soyez l'exception et vous vous démarquerez auprès de vos clients et de toute autre personne qui s'associe à vous.
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